5 greseli in procesul de vanzare

Detalii

Categorie: Marketing agroalimentar

27 Iunie 2008

      Kevin Davis, autorul cartii "Intra in pielea personajului", a studiat intensiv gafele in procesul de vanzare. Daca l-ai intreba, care sunt cele mai intalnite 5 greseli in procesul de vanzare, vei constata ca ii este greu sa se limiteze la un numar atat de mic de greseli. Daca una dintre situatiile urmatoare iti pare cunoscuta, vei avea consolarea ca nu esti singurul care a trecut prin asa ceva.

Concentreaza-te asupra procesului de vanzare, nu asupra celui de cumparare

„Daca faci aceasta greseala inseamna ca esti prea atent la informatiile din agenda ta, in loc sa ii acorzi importanta clientului”, sustine Davis. Mai rau e ca, clientii din ziua de azi au tendinta sa iti prevada miscarile urmatoare, mai ales cand te concentezi prea tare asupra tehnicii si uiti de nevoile clientului. Davis considera ca in zilelor noastre clientii s-au saturat de reprezentantii prea concentrati si prea insistenti. “Vinde incet. Clientul tau va cumpara mai repede.”

Afla cine ia deciziile

Davis considera ca aproxiamtiv 90% dintre contracte sunt incheiate, de fapt, in absenta reprezentantului de vanzari pentru ca persoana care hotaraste nu participa la prezentare. Poti avea succes in vanzari doar daca identifici acele persoane si te asiguri ca beneficiile si calitatile produsului sunt apreciate si de ei.

Informeaza-ti clientul cu privire la costurile pe care le implica timpul pierdut

“Decizia clientilor de a amana discutiile e principalul concurent al multor reprezentanti de vanzari”, sustine Davis. Un vanzator adevarat trebuie sa stie cum sa le explice clientilor care sunt costurile pe care le implica o amanare. Cu toate ca ar putea considera ca e bine sa fii precaut si sa mai astepti, trebuie sa inteleaga ca timpul inseamna bani.

Nu-ti pierde timpul contactand clienti neinteresati

Daca te ocupi cu vanzarea unor produse de calitate, nu are rost sa insisti contactand agenti interesati doar de pret, afirma Davis. Cheia succesului in vanzari o reprezinta identificarea clientilor potriviti care vor, necesita si valorifica produsul oferit de tine.

Ocupa-te de temerile cientilor

Oare ce mai poate sta in calea incheierii contactului dupa ce toate dicutiile au fost incheiate ? Ce ii face pe clienti sa isi piarda linistea sufleteasca in timp ce semneaza in josul paginii ? De ce se intampla ca unii comercianti sa renunte in ultimele minute ? De frica! Le e frica sa nu cumva sa fi luat o decizie gresita, iar astfel sa aiba de suferit in fata sefilor, a familiei si a colegilor. Trebuie sa identifici temerile comerciantului si sa gasesti un mod de a le spulbera, ne sfatuieste Davis. Asa ca, de fiecare data trebuie sa iti pregatesti un plan B pe care sa il folosesti impotriva temerilor clientului.

NOTA:

Iubeste-ti clientii. Clientii isi dau seama din primele 10 secunde daca iti pasa de ei si daca ii simpatizezi. Atunci vor sti daca vor sa faca afaceri cu tine. Cu toate ca piata economica instarita din zilele noastre e dominata de indiferenta, consumatorii isi manifesta nevoia de afectiune.

Zi-le pe nume. E un sfat simplu, dar magicl. Oamenilor le place sa le zici pe nume si vor sa faca afaceri doar cu cei cunoscuti. Dar ai grija sa il pronunti corect.

Vorbeste repede. Oamenii vor sa li se raspunda cat mai repedel. Daca vrei ca acesti clientii sa ramana alaturi de tine, vei invata sa lucrezi intr-un ritm mai alert.

Respecta-ti promisiunile. Nerespectarea unei promisiuni este principalul motiv pentru care te refuza clientii. Daca le promiti ca rezolvi o problema pana a doua zi, asigura-te personal ca problema e rezolva la timp sau chiar mai repede. Daca te oferi sa faci un lucru, inseamna ca trebuie sa il faci !

Asigura-te ca membrii echipei cu care lucrezi au urmat un curs de pregatire. Nu e suficient ca doar reprezentantul de vanzari sa cunoasca regulile. Toti membrii echipei tale trebuie sa aiba cel putin cunostinte primare si putina experienta.

• < Anterior
• Următor >